Was Loyalty-Manager von PlayStation lernen können

Laut einer aktuellen Umfrage der Initiative Digitale Handelskommunikation (IDH) unter 50 großen deutschen Einzelhändlern investiert der Handel viel in Innovationen und digitale Angebote. Die befragten Händler wollen ihre Budgets um durchschnittlich 25 Prozent erhöhen. Die Projekte sind sehr vielfältig. Doch welche Projekte werden echte Wettbewerbsvorteile bringen?

Das Abo-Modell PlayStation Plus ist seit Jahren Sonys Garant für zufriedene Kunden und wiederkehrende Einnahmen. Das Konzept ist ein gutes Beispiel dafür, wie man Kunden langfristig an die Nutzung eines digitalen Dienstes bindet. Was hat das mit Einzelhändlern und ihren Kundenbindungsprogrammen zu tun? Werfen wir einen Blick auf mögliche Anpassungen der PlayStation Plus-Vorteile, um die Kundenbindung im Einzelhandel zu fördern.

Zugang zu Premium-Diensten

Der Online-Multiplayer-Modus ist für die meisten Gamer das ultimative Erlebnis. Die Möglichkeit, online mit Freunden und/oder Fremden zu spielen, erfordert eine PlayStation Plus-Mitgliedschaft. Damit macht Sony Playstation Plus zu einem Muss für alle, die Teil der Gaming-Community sein wollen.

Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden könnten Zugang zu Premium-Artikeln erhalten, indem sie ein Kundenkonto in der Einzelhandels-App erstellen. Diejenigen, die sich anmelden, würden ein viel besseres Einkaufserlebnis haben. Die Löschung eines Kontos führt zum Verlust der Vorteile.

Gratisprodukte

Als PlayStation Plus-Mitglied erhältst du jeden Monat drei Spiele kostenlos. Sie können diese Spiele bis zum Ende der Mitgliedschaft spielen. Bei einem jährlichen Mitgliedschaftspreis von 60,00 € ist das ein Anreiz für Kunden, die Mitgliedschaft immer wieder zu verlängern.

Wenn Einzelhändler einen kostenlosen monatlichen Versand von Produkten anbieten würden, die die Kunden tatsächlich brauchen, wäre das ein Service, den meines Wissens noch niemand angeboten hat. Dann wäre vielleicht sogar eine bezahlte Teilnahme an einem Treueprogramm denkbar. Auch hier müsste der Wert für den Kunden deutlich höher sein als der Jahrespreis.

Eine weitere kostenlose Produktidee für den Handel ist der Zugang zu Spielen, die innerhalb der Handels-App gespielt werden können.

Beispielszenario

Wenn ein Discounter Produkte aus einer Zeichentrickserie für Kinder verkauft und die Kinder der Kunden das Angebot lieben, wäre es dann nicht toll, wenn Eltern ihren Kindern die Möglichkeit geben könnten, ein Videospiel zur Serie kostenlos auf ihrem Tablet zu spielen?

Kind benutzt ein Tablet zur visuellen Programmierung

Wiederkehrende emotionale Erlebnisse würden das Empfehlungsmarketing begünstigen. Das Einzige, was man bräuchte, wäre ein Kundenkonto, um die Einzelhandels-App zu nutzen.

Rabatte von mehr als 50%

Im PlayStation Store profitieren Plus-Mitglieder von Rabatten von bis zu 75 % auf den Originalpreis. Diese Rabatte kann sich Sony natürlich leisten, zumal die prognostizierten PS-Plus-Verkäufe den zu erwartenden Verlust bei weitem übersteigen. Kaum jemand wird regelmäßig mehr Spiele herunterladen, als er tatsächlich spielen kann. Immerhin handelt es sich bei den rabattierten Spielen um kontobasierte Downloads. Das unkontrollierte Teilen von Plus-Vorteilen wird so verhindert.

Wäre es nicht ein Leichtes, Rabatte von mehr als 50 % im Handel an den Besitz einer Kundenkarte zu koppeln? Gutscheine sind gut. Aber es wäre einfacher, etwas zu kommunizieren wie: "Legen Sie jetzt ein Kundenkonto in der App an, um bei jedem künftigen Einkauf bis zu 50 % zu sparen."

Kundentreue ist König

Einzelhändler, die ihren Mitgliedern in Treueprogrammen kostenlose Produkte oder Dienstleistungen anbieten, können einen Preis für die Mitgliedschaft festlegen. Mit der Einzelhandels-App können sie die Bindung an den Kunden stärken:

  1. Premium-Produkte z.B. in Lebensmittelgeschäften sind nicht neu - der exklusive Zugang zu diesen Produkten schon. Er soll das Angebot noch interessanter machen.
  2. Es ist ein bekanntes Konzept im Marketing: Gib mehr, als du nimmst. So stärken Kundenbindung und Weiterempfehlungen langfristig die eigene Marktposition.
  3. Eine Mitgliedschaft in einem Treueprogramm, verbunden mit hohen Rabatten, ist einfach zu kommunizieren und bietet einen direkten Mehrwert für den Kunden.

Hauptfoto von Michal Ilenda auf Unsplash

Über den Autor
 

Patrick Kruschinski hilft Händlern, Verkaufsberatung und das Einkaufserlebnis ihrer Kund:innen neu zu gestalten.
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