Wie Kommunikation den Erfolg erklärungsbedürftiger Produkte beeinflusst: Die Kunst des Verstehens

In der heutigen Welt, in der es immer mehr vielfältige und technologisch fortschrittliche Produkte gibt, stoßen wir immer häufiger auf solche, die einer detaillierten Erklärung bedürfen. Ob komplexe Software, innovative Technologien oder spezialisierte Dienstleistungen - die Fähigkeit, diese Produkte erfolgreich zu vermitteln, liegt in der Kunst der Kommunikation. Ohne eine präzise Kommunikation entfalten die Produkte und Dienstleistungen nicht ihr volles Potenzial.

• Die Herausforderung bei erklärungsbedürftigen Produkten
  • Wann ist ein Produkt erklärungsbedürftig?
  • Erklärungsbedürftige Produkte in der Handelsumgebung
  • Verständnis als Grundlage des Erfolgs
• Warum lohnt sich die Investition in Erklärungsbedürftige Produkte
• 5 Marketing & Kommunikationstipps für erklärungsbedürftige Produkte
• Fazit
  

Die Herausforderung bei erklärungsbedürftigen Produkten

Erklärungsbedürftige Produkte können für Kund:innen zunächst verwirrend und überwältigend sein und nehmen deshalb in der Art und Weise, wie sie kommuniziert werden sollten, eine besondere Position ein . Es ist wichtig zu erkennen, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Eine unzureichende Kommunikation kann potenzielle Kund:innen abschrecken und dazu führen, dass sie das Interesse an einem Produkt verlieren, bevor sie überhaupt die Vorteile verstehen. Das Ziel sollte deshalb sein,  eine klare und präzise Kommunikation zu entwickeln, die es Kund:innen ermöglicht, die Kernbotschaft und den Nutzen des Produkts schnell zu erfassen.

Wann ist ein Produkt erklärungsbedürftig?

Jedes Produkt hat zunächst bestimmte Alleinstellungsmerkmale, die im Marketing oder Vertrieb kommuniziert werden und somit “erklärt” werden. Es gibt jedoch verschiedene Faktoren, von denen abhängt, ob ein Produkt im klassischen Sinne erklärungsbedürftig ist. Dazu zählen:

1. Neuheit: Wenn ein Produkt neu auf den Markt kommt, kann es für die Verbraucher:innen ungewohnt sein und eine Erklärung erfordern, um das Verständnis zu erleichtern.
2. Komplexität: Produkte mit technischen, wissenschaftlichen oder spezialisierten Merkmalen können für   Verbraucher:innen komplex sein und erfordern möglicherweise zusätzliche Informationen oder Anleitungen, um ihre Verwendung zu verstehen.
3. Einzigartige Funktionen: Produkte, die einzigartige oder innovative Funktionen bieten, müssen möglicherweise erklärt werden, um den Wert und den Nutzen für den Kund:innen zu verdeutlichen.
4. Branchenspezifische Begriffe: In einigen Branchen können Fachbegriffe oder spezifische Terminologien verwendet werden, die für Verbraucher:innen unverständlich sind. In solchen Fällen ist es wichtig, eine klare Kommunikation zu gewährleisten, um Missverständnisse zu vermeiden.

Ist also ein neues Produkt nicht intuitiv nutzbar, selbsterklärend oder bereits bekannt, ist es grundsätzlich erklärungsbedürftig.

Erklärungsbedürftige Produkte in der Handelsumgebung

Zum Beispiel in Handelsumgebungen lassen sich verschiedene erklärungsbedürftige Produkte finden, die den Checkout durch neue und innovative Technologien ergänzen und neue Möglichkeiten für Kund:innen eröffnen. Die Zielgruppe unterscheidet sich nach Technologie und Anwendungsfall, entsprechend sollte die Kommunikation ausgerichtet werden.

Ob stationärer Self-Checkout, Scan & Go oder mobilePOS – all diese Technologien haben das Potenzial, klassische Kassenzonen aufzulösen oder nachhaltig zu verändern. Außerdem erfüllen sie alle Faktoren, die die Erklärungsbedürftigkeit eines Produkts beschreiben. 

Für Kund:innen, die ihr ganzes Leben eine klassische Kassenzone gewohnt sind, ist es ungewohnt, keinen zentralen Anlaufpunkt mehr zu haben, um gewählte Artikel bezahlen zu können. Die Neuheit der Technologien bringt eine gewisse Komplexität für sowohl Kund:innen als auch Mitarbeitende.

“Wo kann ich bezahlen?” ist sicherlich eine Frage, die sich Kund:innen stellen, wenn  Einzelhändler:innen auf innovative Checkout-Varianten umstellen. Nehmen wir Self-Checkout-Terminals als Beispiel, so kann die Kommunikation im Geschäft über prominent präsentierte Werbemittel erfolgen, die auf die neue Kassenzone aufmerksam machen. Erklärvideos, Infografiken und Mitarbeiter:innen können verunsicherte Kund:innen ggf. an die Hand nehmen und sie durch den neuen Checkout-Prozess durchführen.  

Verständnis als Grundlage des Erfolgs

Ein großer Teil des Erfolgs eines Produkts hängt vom tiefen Kundenverständnis ab. Sie müssen wissen, wie ihre Zielgruppe kommuniziert und welche Bedürfnisse sie hat. Kommunikation dient als Brücke zwischen Unternehmen, Mitarbeitenden und Kund:innen, um überhaupt Verständnis aufzubauen. Durch den Einsatz von klaren und verständlichen Sprachmustern, prägnanten Beschreibungen und visuellen Hilfsmitteln können Unternehmen ihre Zielgruppe gezielt ansprechen und ihnen helfen, das Produkt zu verstehen. Eine effektive Kommunikation schafft Vertrauen und baut eine solide Grundlage für den Erfolg auf.

Sicherzustellen ist, dass die Kommunikation auf die Bedürfnisse und Fragen der Zielgruppe zugeschnitten ist. Kund:innen müssen die Informationen mit ihren Problemen verknüpfen können und somit verstehen, auf welche Art und Weise das erklärungsbedürftige Produkt ihnen weiterhilft. Wenn Kund:innen nicht wissen, inwiefern ein Produkt oder eine technologische Innovation bei ihren Problemen hilft, gibt es für sie auch kaum Anreize diese zu testen. Das Beantworten häufig gestellter Fragen oder praktische Beispiele können die Vorteile des Produkts aus der Perspektive der Kunden und Kundinnen erläutern. Ansätze können außerdem sein, unterstützende Materialien wie Bedienungsanleitungen, FAQs, Online-Tutorials oder Schulungsprogramme zu entwickeln, um den Kund:innen bei der Anwendung und Nutzung des Produkts zu helfen. Informationsmaterialien können mit einem prägnanten, aussagekräftigen Satz Interesse erzeugen und so frühzeitig eine Neugier entstehen lassen.

Warum lohnt sich die Investition in erklärungsbedürftige Produkte?

Wird die Entscheidung gefällt, neue Technologien oder Produkte einzuführen, sollte damit die Entscheidung einhergehen, den Kunden und Kundinnen die Neuerung verständlich zu machen. Erklärungsbedürftige Produkte erfordern oft eine gewisse Lernkurve oder Anpassungszeit. Wenn jedoch erst einmal das Produkt verstanden und es erfolgreich genutzt wird, kann dies zu einer hohen Kundenzufriedenheit und Loyalität führen. Zufriedene Kund:innen sind eher bereit, das Produkt weiterzuempfehlen und erneut zu kaufen, was langfristig zu einer positiven Markenbekanntheit und Umsatzsteigerung führen kann.

Unternehmen, die erfolgreich erklärungsbedürftige Produkte einführen können, stärken zudem ihre Marktposition. Sie werden als innovative und fachkundige Unternehmen wahrgenommen, die in der Lage sind, komplexe Herausforderungen anzugehen. Dies kann langfristig zu einem positiven Image und einem Vorsprung gegenüber Wettbewerbern führen.

Wenn ein Produkt einzigartige Funktionen, Vorteile oder Technologien bietet, die es von anderen Produkten in der Branche unterscheiden, kann es einen Wettbewerbsvorteil bieten. In einem solchen Fall kann eine genau definierte, klare und sorgfältige Kommunikationsstrategie dazu beitragen, den Mehrwert des Produkts hervorzuheben und es von der Konkurrenz abzuheben.

5 Marketing & Kommunikationstipps für erklärungsbedürftige Produkte

Wie wir bereits festgestellt haben, sind erklärungsbedürftige Produkte eine besondere Herausforderung für Unternehmen im Marketing und in der Kommunikation. Diese Produkte erfordern eine ausführliche Erklärung, die gleichzeitig klar und genau sein sollte, um die potenziellen Kunden von deren Nutzen zu überzeugen. Deshalb haben wir fünf Maßnahmen zusammengestellt, die dabei helfen, erklärungsbedürftige Produkte verständlich zu kommunizieren.  

1. Den Mehrwert kommunizieren: Ein erklärungsbedürftiges Produkt muss dem Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Eine Botschaft, die klar formuliert ist und den Nutzen des Produkts in den Vordergrund rückt, kann Kund:innen die nötige Information geben, um sich vom Produkt überzeugen zu lassen. Zeigen Sie, wie es die Kund:innen bei der Lösung spezifischer Probleme unterstützen und wie es ihr Leben verbessern wird.
2. Verständliche Sprache verwenden: Fachjargon oder komplizierte Ausdrücke sollten möglichst vermieden werden, wenn sie nicht unbedingt nötig sind.  In den meisten Fällen hilft eine einfache Botschaft, damit die Information über ein Produkt schnell aufgenommen werden kann. Bilder und Beispiele können komplexe Zusammenhänge oft veranschaulichen. 
3. Storytelling und Problemlösung: Ein gutes Produkt löst immer ein Problem. Eine der einfachsten Formen, die Information, dass ein Problem für den Kunden bzw. die Kundin gelöst wird, zu kommunizieren, ist Storytelling. Zum Beispiel kann erzählt werden, wie man früher lange an der Kasse anstehen musste und jetzt – da neue Selbstbedienungskassen eingeführt worden sind – nicht mehr warten muss und der Einkauf deshalb viel weniger Zeit in Anspruch nimmt. Eine solche Geschichte stellt Informationen knapp zusammen, kommuniziert sie auf eine Art und Weise, die Kund:innen hilft und erleichtert die Entscheidung, die neue Technologie auszuprobieren.
4. Erklärende Inhalte bereitstellen: Neben einer aussagekräftigen Produktbeschreibung sollten zusätzliche Materialien zur Verfügung gestellt werden, um das Produkt weiter zu erklären. Dies könnte beispielsweise ein detailliertes Handbuch, Videos oder Tutorials sein. Diese Inhalte helfen den Kund:innen, das Produkt verständlich zu machen und ihre Kaufentscheidung zu erleichtern.
5. Produkttests und Bewertungen nutzen: Kund:innen wissen am besten, was ihnen zusagt und was nicht. Deshalb kann es helfen, sie auch zu befragen, wo sie offene Fragen haben oder weitere Informationen und Hilfe benötigen. Daraus können Rückschlüsse gezogen werden, um erklärungsbedürftige Produkte besser zu kommunizieren und so die Nutzung zu erhöhen.
   

Fazit

Die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte erfordert eine klare Kommunikation des Mehrwerts, einfache und verständliche Sprache und Botschaft sowie unterstützende Materialien. Der Fokus sollte auf den kundenseitigen Vorteilen liegen und darauf, wie das Produkt die Probleme der Zielgruppe löst. Dafür ist es wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Erklärungsbedürftige Produkte sind keine Selbstläufer, sondern erfordern ein gewisses Investment, um sie erfolgreich zu positionieren. Damit bietet sich allerdings die Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben, sein Image zu verbessern, die Kundenbindung zu erhöhen und so auch den Umsatz nachhaltig zu steigern.